玉柴发动机在海外市场呈现一片蓬勃生机

     4月中旬，玉柴股司喜获配套出口越南的250台YC6MK重型发动机订单。

     4月下旬，玉柴股司赢得380台出口南美洲的YC4E发动机订单。

     5月上旬，玉柴股司迎来700台出口沙特的校车发动机订单。

     前5个月，玉柴船电出口越南市场的量同比增长达50%。另外，有30多台大船电产品进入中东市场。

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     今年上半年，玉柴发动机海外市场总进入量增长36%，且提前完成全年销量目标。

     车用发动机：大举进军越南、沙特市场

　 东南亚市场是玉柴“走出去”的桥头堡，而在东南亚市场中，越南市场一向占据玉柴出口产品的“老大哥”位置，今年越南市场表现更是喜人。今年1至5月，玉柴发动机在越南地区的进入量已超1万台，与2014年同期相比增长136%。其中，卡车动力YC6L、YC4E系列进入量就占了4000多台，主要以配套形式出口。

　 玉柴海外事业部海外市场科科长廖俊锋说：“越南市场的成绩，除了政策导向作用外，强有力的售后服务是我们的产品占据越南市场较大份额的重要原因。”

　 一直以来，玉柴都将做好产品服务作为进军海外市场的核心工作。玉柴越南办事处主任汤海东一直强调“服务第一”的重要性，他给办事处人员提出铁的要求：“天塌下来，也要先解决问题。”

　虽然海外服务网络没有像国内那样健全，配件储备也没那么充裕，但玉柴海外服务质量却得到客户的大加赞赏，不管是在邻近的越南，还是遥远的沙特。

　“不记得有多少次深夜开车出门，在路牌都不认识的道路上为客户服务。有时仅仅是为了送一个很小但又急需的配件。很多时候，我们办事处人员当天下午出门，第二天天亮才回到。”玉柴沙特办事处主任饶国能回忆道。

　沙特是玉柴在中东的一个重要市场，玉柴的客车动力在当地受到广泛认可，长途客车、公交、校车等以配套玉柴动力为主。目前，在沙特排名前四位的客车运输公司，玉柴发动机都占据了主导地位。今年上半年，玉柴在沙特市场也取得了不俗的成绩，发动机进入量为2200台，市场份额在2014年基础上提升了10个百分点。

　“除了我们服务质量的保障，校车项目执行的提前也是今年玉柴发动机进入量增长的原因之一。”饶国能分析说，“同时，公司领导重视，服务、技术质量部门对沙特特殊客户特殊要求的落实，以及玉柴与国内客车厂强大的合作支撑等，都给我们在沙特市场战胜竞争对手加码。”

　面对玉柴产品在越南、沙特等国的绝对优势及喜人成绩，廖俊锋高兴之余却也有些担忧：“出口越南等这些地区的销量和进入量占据了玉柴海外市场的很大一部分，反映出我们海外市场结构不平衡。”所以，在巩固原有优势市场的基础上，开拓和发展其他海外市场就显得尤为重要。“我们也在其它市场寻找机遇，比如我们从俄罗斯切换气体机这个机会入手，逐步打开了这个市场，目前气体机技术研发等工作正在有条不紊地进行着。”

　船用发动机：巩固东南亚，开拓欧洲非洲

　今年初，玉柴船电动力事业部提出了“拼抢终端，决胜战役；突破海外，专业服务”的战略方针，下大力巩固东南亚市场，开拓欧洲，挺进非洲。在此战略方针的指导下，今年1至5月，玉柴船电动力产品海外市场销量、销售额与去年同期相比，均实现大幅增长，其中，销量增长近30%，销售额增长超60%。

　随着YC6T、YC6TD、YC6C、YC6CL等大马力的新品源源不断地投入市场，满足了广大客户对大马力段的市场需求，这些产品凭借可靠性高、耗油低、动力足等诸多优点，迅速赢得了市场的认可。这一点，从玉柴出口产品的结构变化可以得到验证。上半年，在玉柴出口的船机产品中，大船电占比高达70%以上，与去年同期相比，大船电出口销量增长了127%。

　海外大船电销量的增长，主要是新的市场带来的。排除汇率、当地环境因素，在经济发展的客观因素驱动下，未来玉柴大船电海外市场前景可期。

　另外，良好的产品口碑也是带动玉柴大船电市场不断走强的一个重要因素。2014年11月，越南TNTC动力股份有限公司选择2台YC6C作为一条92米长的海洋货船的主机。使用至今，时间已过半年多，客户反馈说，玉柴船机没有出现过任何故障，油耗比他们期望的低30%。

　船东都是经常在一起打交道的，船机品牌建立在船东间的口口相传之中。机子好用了，就会一传十，十传百。“玉柴海外品牌的推广，除了打广告、办推介会外，主要就是靠船东的口碑积累。”玉柴船电动力事业部海外业务科科长钟晓军说。

　上半年，玉柴在东南亚市场不断加强影响，地位进一步巩固。大船电产品除在越南比较受欢迎外，在印度、菲律宾等地的市场也保持增长。另外，如果马来西亚的样板船试航效应释放出来，两三个月之后玉柴在该区域市场必然会有量的增长。

　在有欧亚大陆桥之称的土耳其，玉柴通过与土耳其某公司合作，加速了玉柴大船电产品进军欧洲的步伐。目前，玉柴在该市场已取得了30多台订单。据了解，以此为跳板，玉柴今年有望撬开欧洲船电市场大门。

　越南、印度、马来西亚、菲律宾、土耳其等，将来还会有更多辐射到的点，这些点连成了一个网，它就是玉柴大船电走向海外市场的“作战图”。

　大船电产品是玉柴船机塑造国际大品牌形象的重要依托。国外不同于国内，售后服务反应速度没有那么快。因此，如何在新进入的市场保证产品的售后服务和配件供应，显得十分重要。

　在国内市场持续低迷的形势下，企业把眼光投向国外，这既是企业“走出去”战略实施的表现，也是企业突破困境的办法。然而，是不是出去了，就能淘到金？玉柴给出的答案是，品牌和服务要同时抓，两手都要硬。